HOYA株式会社の子会社である豪雅（上海）光学有限公司、
「eセールスマネージャー」導入、稼動開始
〜リアルタイムな顧客情報の収集と分析で、中国眼鏡市場での更なるシェア率UPを狙う〜
ホワイトカラーの業務効率改善サービスを提供するソフトブレーン株式会社（東京都港区、代表取締役社長松田孝裕、以下ソフトブレーン）の子会社である軟脳軟件(北京)有限公司（中華人民共和国北京市、総経理七田真之、以下軟脳軟件）は、HOYA株式会社（東京都新宿区、代表執行役CEO鈴木洋、以下HOYA）の子会社である豪雅（上海）光学有限公司（中華人民共和国上海市、総経理ゴ* 善珂、以下豪雅光学）において、営業業務の効率化を支援するサービスパッケージ「eセールスマネージャー」を導入、稼動したことを発表いたします。
（*機種依存文字のためカタカナ表示（日本語読み）をしています。正しくは「俣のツクリ」となります。）
【導入の背景】
HOYAは、中国国内市場の開拓・生産能力の拡大を目指し、1995年、中国・広州にメガネレンズ製造子会社を設立しました。2003年、上海にメガネレンズ中国国内販売を強化するため、豪雅光学を設立し、現在国内のメガネレンズ卸市場においてのシェアを拡大中。豪雅光学は、HOYAの経営基本原則「マネジメントの革新」を実践する営業拠点として、「イノベーションと創造的なテクノロジーにより新しい価値を創造」しながら、「情報化社会に対応したグローバルネットワーク経営」を行っています。
中国の眼鏡市場は毎年、15%で成長を遂げており、購買力の向上と共に高級志向の眼鏡も受け入れられるようになり、販売単価も上がっています。HOYAは96年から営業活動を始め、現在、業界での中国国内販売シェアNo.2の位置にあり、高いブランド力を確立しています。99年の時点で、眼鏡業界外資系企業は１０数社、国内企業は数千社あります。
現状では外資企業は増えていませんが、国内企業は増えており、競争が激化しています。その中でより大きな発展を狙うには、今後、高付加価値のレンズに焦点を絞り、ブランド力を発揮すると共に、よりきめ細かな営業情報（顧客情報や競合他社情報）を収集し営業戦略を練る必要があります。また、ITの活用が今後の他社との差別化につながると認識し、その基礎となる情報の共有、透明性をアップし、社内の情報活用の強化を推進するために、2007年2月より「eセールスマネージャー」を導入いたしました。
【採用理由】
（１）活動履歴の共有
中国では人材の流動性が高いので、引継ぎをスムースにする仕組みが必要です。「eセールスマネージャー」はすべての活動履歴が残すことができ、また、活動報告の項目を設定できるため、報告をしながら、収集しなくてはならない情報や次のアクションを知ることができます。これらの機能により、新しい担当者へすばやい情報共有、引継ぎが可能になります。
（２）ナレッジマネージメント
顧客毎、案件毎の全ての履歴が参照でき、さまざまな角度から分析できます。グラフや一覧で必要な情報を可視化できるため、改善点を明確にし、営業戦略を立てやすくなります。豪雅光学では、今まで市場情報を収集し、まとめることに時間が掛かっていましたが、今後は「eセールスマネージャー」での簡単な報告と情報収集により、顧客や競合他社の状況がリアルタイムに分析でき、それらの情報を営業担当者間で共有し、営業活動に活かしていくことが可能になります。
【期待する効果】
豪雅光学のゴ 善珂総経理は、「『eセールスマネージャー』は営業マンの管理ツールではなく、活動分析などにより、営業行為を改善していけることに魅力を感じました。収集したデータをリアルタイムに分析し、中国市場や他社の動向などを把握しつつ、営業戦略に役立てていきたいと考えています。
まだ導入したばかりなので、まずは、情報収集できる体制を定着させる必要があります。経営層やマネージャーがほしい情報は、たくさんありますが、システムを定着させるために、営業担当者の負担にならないように、報告項目はできるだけシンプルにしました。情報収集は、会社としては絶対に必要なことですから、導入初期には、会社として多少の強制力がなければならないと思います。
『eセールスマネージャー』で、活動報告を行わない営業担当者に対しては罰金を科し、市場情報を多く提出する営業担当者に奨励金を出すことを検討しています。ただ、お金は根本的な解決ではなく、システムを利用することに慣れてきて、自分の営業の強力なツールになることが分かってくれば、罰金や奨励金がなくても自ら進んで使い、活用するようになると思います。」とコメントされています。